먼저 기억할 원칙: 회사 이름보다 역할과 책임을 먼저 봅니다
JETRO의 대리점계약과 판매점계약 안내는 Agent와 Distributor가 모두 판매 활동을 할 수 있지만 거래 구조와 책임은 다르다고 설명합니다. 대리점은 공급자나 제조사를 대신해 판매 활동을 중개하고 수수료를 받는 구조가 일반적입니다. 판매점은 자기 책임으로 상품을 매입해 재판매하며, 대금 회수와 재고 같은 위험을 부담할 수 있습니다.
JETRO는 일본에서 사용하는 “판매대리점”, “특약점”, “수입총대리점” 같은 명칭만으로 Agent와 Distributor를 명확히 구분하기 어렵다고 안내합니다. 따라서 역할·권리·의무는 계약서에서 구분해야 합니다.
수입 관련 역할도 같은 방식으로 봐야 합니다. 일본에 거주하지 않는 사업자가 수입신고 등 세관 절차와 세관 통지 수령을 처리해야 하는 경우에는, 일본 세관의 세관사무관리인 제도에 따라 일본 국내 거주자를 세관사무관리인으로 정해 사전에 세관에 신고해야 합니다. 세관사무관리인은 비거주자를 대리해 신고·검사 입회·납부 절차·서류 수령과 제출 등을 처리하지만, 선임됐다는 이유만으로 수입자나 납세의무자가 되는 것은 아닙니다. 또한 통관업 허가가 없는 세관사무관리인은 업으로 수입신고 등 통관업무를 수행할 수 없습니다.
그래서 “바이어를 찾았다”를 완료로 보지 말고 다음 질문으로 바꿔야 합니다.
누가 상품을 사고, 누가 수입신고 명의를 맡고, 누가 품목별 의무를 확인하며, 누가 재고·판매·반품과 고객 문제를 처리하는가?
상품 종류에 따라 확인할 책임도 달라집니다.
| 상품·거래 조건 | 별도로 확인할 책임 예시 | 공식 확인처 |
|---|---|---|
| 일반 상업화물 | 수입신고, 관세·소비세, 세관 질문과 추가서류 대응 | 일본 세관 |
| 판매용 식품·첨가물·용기포장 등 | 수입자가 식품 등 수입신고를 하고 심사·검사 결과에 대응 | 일본 후생노동성 검역소 |
| PSE 대상 전기용품 | 일본 수입사업자, 또는 일본 소비자에게 직접 판매하고 법정 요건을 충족한 해외 특정수입사업자의 신고·기준 적합·검사·표시 업무 | 일본 경제산업성 |
| 화장품 등 | 일본의 화장품 제조판매업 허가 주체, 제조업 허가가 필요한 포장·표시·보관 업무, 외국 제조업자 관련 신고 | 후생노동성·PMDA·관할 도도부현 |
품목별 법정 의무는 계약서에 담당자로 적는 것만으로 다른 회사에 이전되지 않습니다. 판매용 식품은 식품위생법상 수입자가 수입신고를 하고, PSE 대상 전기용품은 신고 수입사업자 또는 요건에 해당하는 해외 직접판매 특정수입사업자가 법정 의무를 집니다. 수입 화장품은 일본의 허가받은 제조판매업자가 시장출하와 품질·안전을 책임하며, 세관상 수입자와 제조판매업자가 반드시 같은 회사인 것은 아닙니다.
한 회사가 여러 역할을 맡을 수 있습니다. 그래도 역할마다 담당자·필요 자료·제출 결과·비용·완료 기준을 따로 적어야 합니다.
판매 SKU와 채널별로 필요한 역할을 나눕니다
후보 회사에 연락하기 전에, 우리 상품이 판매되기까지 필요한 일을 먼저 적으세요. 같은 상품도 일본 유통사에 도매로 넘기는지, 일본 플랫폼에서 직접 판매하는지, 오프라인 소매점에 공급하는지에 따라 필요한 역할이 달라집니다.
파트너 역할표
| 필요한 역할 | 확인할 질문 | 완료 증거 |
|---|---|---|
| 상품 매입 | 누가 발주하고 상품대금을 지급하는가? | 발주·가격·지급 조건 |
| 통관상 수입 주체 | 누가 일본 수입신고 명의와 세관 질문을 맡는가? | 수입 주체 수락 문서 |
| 품목별 규제 책임 | 누가 신고·허가·기준 적합·표시를 확인하는가? | 담당 범위와 확인 결과 |
| 통관 절차 | 누가 신고서 작성·제출과 검사 대응을 처리하는가? | 통관업무 범위와 담당자 |
| 일본 내 보관 | 누가 입고·재고·출고·재고보고를 맡는가? | 창고·재고 운영표 |
| 채널 판매 | 누가 입점·영업·가격·프로모션을 운영하는가? | 채널 계약과 운영 계획 |
| 배송·반품 | 누가 최종 배송·반품·폐기·회수를 맡는가? | 물류·반품 절차 |
| 고객·품질 대응 | 누가 문의·불만·사고·리콜 연락을 맡는가? | 연락망과 대응 절차 |
“수입대행”, “총판”, “판매지원”처럼 넓은 이름만 적지 마세요. 같은 회사가 매입과 유통은 맡지만 식품 신고와 소비자 반품은 맡지 않을 수 있습니다.
후보 회사에 보낼 질문
이 SKU를 일본에서 판매할 때 귀사가 맡는 역할과 맡지 않는 역할을 표시해 주세요. 상품 매입, 수입신고, 품목별 규제 확인, 표시, 통관, 재고, 채널 판매, 배송·반품과 고객 대응을 각각 구분하고, 다른 업체가 필요한 항목도 알려주세요.
담당 후보, 별도 업체 필요, 공식 확인 필요 중 하나가 표시되고, 빈 역할을 다음에 확인할 사람이 정해지면 완료입니다. 모든 칸에 같은 회사 이름을 복사한 상태는 완료가 아닙니다.
후보가 수락한 역할을 증거로 확인합니다
“가능합니다”, “저희가 다 합니다”, “일본 유통 경험이 많습니다”라는 답만으로는 역할이 확정되지 않습니다. 역할을 수행할 법인, 권한, 경험, 담당자와 협력 구조를 확인하세요.
먼저 확인할 증거
| 확인 항목 | 확인할 자료 | 판단할 내용 |
|---|---|---|
| 법인 기본정보 | 법인번호, 상호, 본점 소재지 | 계약 상대와 청구 주체가 같은가 |
| 역할별 자격 | 해당 업무에 필요한 허가·신고·등록 자료 | 현재 유효하고 대상 업무와 맞는가 |
| 유사 상품 경험 | 품목·채널·담당 범위·완료 결과 | 이름만 비슷한 실적이 아닌가 |
| 협력 구조 | 통관업체·창고·시험기관·판매채널 관계 | 직접 수행과 재위탁 범위가 보이는가 |
| 실제 담당자 | 영업·통관·규제·물류·회계 담당자 | 질문과 승인을 누가 처리하는가 |
| 신용·지급 능력 | 신용조사, 재무·지급조건, 거래 참고정보 | 발주와 정산을 이행할 수 있는가 |
| 기준일 | 발급일·조회일·유효기간 | 지금도 사용할 수 있는 자료인가 |
국세청 법인번호 공표 사이트에서 일본 법인의 법인번호, 상호·명칭과 본점 또는 주된 사무소 소재지 같은 기본정보를 확인하세요. 이어서 JETRO의 거래처 찾기 안내에 따라 계약 전 후보 기업의 신뢰성을 별도로 확인합니다.
후보 회사에 보낼 질문
귀사가 유사 상품에서 직접 맡은 업무를 공개 가능한 범위에서 설명해 주세요. 담당 역할, 제출한 결과물, 협력업체에 맡긴 업무, 현재 유효한 허가·등록·계약 자료와 실제 담당자를 함께 알려주세요.
증거 확인, 설명만 확인, 추가자료 필요, 수락하지 않음으로 나뉘고, 확인 자료·URL·기준일과 담당자가 기록되면 완료입니다. 회사 소개서 한 장만 받은 상태는 완료가 아닙니다.업무범위와 전달 결과물을 문서로 고정합니다
“통관 대응”, “인증 지원”, “판매 대행” 같은 표현은 시작점입니다. 어떤 자료를 받아 어떤 결과물을 내고, 누가 승인하며, 어디까지 처리하면 끝나는지 적어야 실제 업무가 됩니다.
업무범위표에 넣을 열
| 업무 | 실행자 | 필요한 입력 | 제출 결과물 | 기한 | 승인자 | 제외 업무 | 재확인 조건 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 수입 구조 확인 | 일본 파트너 | SKU·거래·운송 조건 | 수입 주체·신고 담당 확인서 | 계약 전 | 양사 담당자 | 품목별 허가 확정 | 수입자 변경 |
| 품목별 규제 확인 | 품목 담당자 | 성분·재질·도면·용도 | 적용 법령·필요 업무 목록 | 발주 전 | 일본 책임 주체 | 시험·신고 실행 | 제품 사양 변경 |
| 통관 준비 | 통관 담당자 | 인보이스·패킹·분류 근거 | 필요서류 검토 결과 | 선적 전 | 수입자 | 상품 수정 | 수량·가격 변경 |
| 채널 판매 준비 | 유통·채널 담당 | 상품정보·가격·이미지 | 등록 결과·판매 일정 | 입점 전 | 브랜드·파트너 | 광고 제작 | 채널 변경 |
| 반품 운영 | 물류·CS 담당 | 반품 기준·주소·승인 규칙 | 반품·폐기·회수 절차 | 판매 전 | 양사 책임자 | 제품 보상 판단 | 정책 변경 |
핵심은 역할을 맡는다는 말을 결과물과 완료 기준으로 바꾸는 것입니다. 상대가 “PSE 대응 가능”이라고 말했다면 신고, 자료 검토, 시험, 표시, 기록 보관 중 무엇을 맡는지 적습니다. “물류 가능”이라고 말했다면 국제운송, 수입통관, 일본 창고, 출고, 반품과 폐기 중 범위를 나눕니다.
상대에게 보낼 질문
귀사가 맡는 업무마다 필요한 입력, 당사가 받게 될 결과물, 완료 예정일, 승인 담당자와 제외 업무를 적어 주세요. 상품·수입자·채널 조건이 바뀌었을 때 다시 확인할 항목도 표시해 주세요.
수수료보다 전체 비용과 정산 조건을 비교합니다
파트너 견적은 같은 이름으로 오지 않습니다. 어떤 회사는 상품 매입가격으로 제안하고, 어떤 회사는 판매수수료와 창고비를 따로 청구합니다. 품목별 검토, 통관, 라벨 수정, 반품과 폐기 비용이 나중에 추가되기도 합니다.
비용·정산표
| 비용 묶음 | 확인 항목 | 반드시 정할 조건 |
|---|---|---|
| 상품 거래 | 매입가, 공급가, 판매수수료 | 통화·환율 기준·가격 변경 |
| 규제 준비 | 검토·신고·시험·번역·표시 수정 | 포함 업무·추가 작업 승인 |
| 국제 물류 | 운송·보험·통관·관세·소비세 | 인코텀즈·비용 부담 시점 |
| 일본 운영 | 입고·창고·출고·재고 관리 | 최소요금·장기재고 조건 |
| 판매 채널 | 입점·결제·프로모션·광고 | 할인 승인·광고비 분담 |
| 사후 처리 | 반품·재포장·폐기·회수 | 책임 사유·승인자·증빙 |
| 정산 | 지급일·공제항목·송금수수료 | 보고서·세금서류·미수금 대응 |
총액 하나만 비교하지 마세요. 판매가 없을 때도 발생하는 고정비, 물량에 따라 바뀌는 비용, 문제가 생겼을 때만 생기는 비용을 나누면 후보 간 차이가 보입니다.
후보 회사에 보낼 질문
기본 견적에 포함된 업무와 별도 청구되는 업무를 구분해 주세요. 추가비용 발생 조건, 사전 승인 방식, 정산 주기와 증빙, 장기재고·반품·재작업·폐기 비용의 부담 주체도 알려주세요.
계약 전에 실제 자료 인계 흐름을 확인합니다
유사 상품 실적은 참고자료입니다. 우리 SKU의 자료를 받고, 빠진 정보를 질문하고, 다음 담당자에게 넘길 수 있는지가 현재의 실행 가능성을 보여줍니다.
가장 먼저 판매할 SKU 하나로 작은 사전 검토를 진행하세요.
- 한국 회사가 제품 규격·가격·성분 또는 재질·용도·표시안을 보냅니다.
- 일본 파트너가 맡을 역할과 필요한 추가자료를 회신합니다.
- 품목별 판단이 필요한 질문을 소관기관 또는 담당 전문가에게 보낼 문장으로 만듭니다.
- 통관·입고·채널 등록에 넘길 결과물과 담당자를 정합니다.
- 자료 누락·일정 지연·조건 변경이 생겼을 때 승인자를 정합니다.
- 계약과 첫 발주 전에 남은 미확인 항목을 한 표에서 닫습니다.
판매 개시 게이트
| 게이트 | 완료 결과 | 확인 주체 | 상태 |
|---|---|---|---|
| 역할 | SKU별 역할표와 담당 회사 | 양사 책임자 | |
| 증거 | 법인·권한·경험·협력 구조 자료 | 계약 담당자 | |
| 업무범위 | 입력·결과물·기한·제외 업무 | 실무 책임자 | |
| 품목별 절차 | 신고·허가·표시 업무와 확인 결과 | 권한 있는 주체 | |
| 비용·정산 | 전체 비용·추가비용 승인·지급 조건 | 양사 회계 담당 | |
| 운영 | 입고·판매·재고·반품·고객 대응 흐름 | 영업·물류·CS 담당 |
상태는 확인 완료, 자료 필요, 공식 확인 필요, 조건 협의 중으로 나누세요. “파트너 협의 중”이라고 쓰기보다 “식품 신고 담당 미정—수입자 후보가 10월 26일까지 검역소 문의—회신 후 계약 범위 반영”처럼 다음 행동이 보이게 적습니다.
계약·판매 개시·종료 조건을 함께 닫습니다
JETRO는 대리점과 판매점 계약에서 독점·비독점, 최소 판매 또는 구매, 재고, 애프터서비스와 광고비 부담 같은 조건을 별도로 정할 수 있다고 안내합니다. 독점권만 먼저 주고 구매목표·검토일·해제 조건을 정하지 않으면 판매가 진행되지 않아도 다른 파트너를 찾기 어려워질 수 있습니다.
계약 전 확인 항목
- 대상 SKU, 일본 내 지역과 판매채널
- 대리점·판매점 구조와 각 회사의 계약상 지위
- 독점·비독점, 독점 유지 조건과 재검토일
- 발주·MOQ·가격·통화·지급 시점과 미수금 처리
- 인도조건, 소유권과 위험의 이전 시점
- 수입신고, 관세·소비세와 품목별 규제 책임
- 표시·광고·상표·이미지 사용 승인
- 판매·재고·정산 보고의 항목과 주기
- 품질문제, 반품·폐기·회수와 고객 대응
- 재위탁 가능 범위와 협력업체 변경 통지
- 계약기간, 해지 사유와 통지기간
- 미결 주문·미수금·잔여재고·자료 반환 처리
- 독점 해제와 채널·고객 대응 인계
계약 종료표
| 종료 시 남는 것 | 결정할 내용 | 완료 결과 |
|---|---|---|
| 미결 주문 | 생산·선적·취소와 비용 부담 | 주문별 처리 목록 |
| 미수금·정산 | 최종 매출·공제·지급 기한 | 최종 정산서 |
| 잔여재고 | 판매·반품·폐기와 할인 승인 | 재고 처리 계획 |
| 상품·규제 자료 | 보관·반환·폐기와 사용 종료 | 자료 인계 기록 |
| 상표·광고물 | 사용 중단일과 채널 삭제 | 채널 종료 확인 |
| 고객·반품 대응 | 문의·보증·회수 담당 이관 | 고객 대응 인계서 |
계약 문구는 상품과 거래 구조를 아는 계약 담당자와 권한·책임을 가진 전문가가 확인합니다. 업무범위표와 계약서에서 같은 역할이 다르게 적혀 있으면 서명 전에 맞춰야 합니다.
실무 체크리스트: 파트너 후보를 실행 가능한 구조로 바꾸기
- 판매할 SKU와 일본 판매채널을 정했다
- 매입·수입신고·규제·표시·재고·판매·반품·고객 대응 역할을 나눴다
- 각 역할에 담당 후보 또는 다음 확인자를 적었다
- 후보 법인과 계약 담당자의 기본정보를 확인했다
- 역할별 허가·경험·협력 구조의 증거와 기준일을 기록했다
- 업무마다 입력·결과물·기한·승인자·제외 업무를 정했다
- 직접 수행 업무와 재위탁 업무를 구분했다
- 수수료 외 규제·물류·창고·채널·반품 비용을 비교했다
- 추가비용 승인과 정산자료·지급일을 정했다
- SKU 하나로 자료 인계와 질문 회신 흐름을 확인했다
- 판매 개시 전 미확인 항목의 다음 행동과 담당자를 정했다
- 독점 유지·검토·해제 조건을 정했다
- 계약 종료 뒤 주문·미수금·재고·자료·고객 대응 처리를 정했다
체크되지 않은 항목은 “협의 예정”으로 두지 말고 누가, 무엇을, 누구에게, 언제까지, 어떤 결과물로 확인할지 적으세요.
오늘 할 일: 후보 한 곳에 여덟 역할을 물어보세요
판매하려는 SKU 하나와 가장 유력한 후보 회사 하나를 고르세요. 표의 첫 열에 다음 여덟 역할을 적습니다.
- 상품 매입
- 일본 수입신고
- 품목별 규제 확인
- 일본어 표시
- 재고·출고
- 채널 판매
- 반품·폐기·회수
- 고객·품질 대응
후보에게 각 역할을 직접 담당, 협력업체 담당, 담당하지 않음으로 표시해 달라고 요청하세요. 직접 담당하거나 협력업체가 맡는 칸에는 담당자, 제출 결과물, 필요한 자료와 완료 예정일을 함께 적게 합니다.
답변과 증거가 없는 칸에는 다음 확인자와 기한을 적으세요. 그러면 막연한 “좋은 파트너인가?”라는 고민이 바로 실행 가능한 업무로 바뀝니다.
와타레루를 활용한다면
와타레루는 파트너 회사 목록만 전달하지 않습니다. 판매 SKU와 채널을 기준으로 필요한 역할, 빠진 책임 주체, 후보에게 보낼 질문, 확인할 증거, 업무범위와 다음 행동을 명확한 업무 내용으로 정리해 바로 실행할 수 있게 합니다.
일본 지역전문가AI, 물류전문 AI가 지금 해야할 일들을 정리하고, 공식 판단·신고·계약·현장 처리가 필요한 사항을 권한과 책임을 가진 기관 또는 전문가가 확인 할수 있게 지원합니다.
일본 업체와 상담은 시작했지만 누가 수입·규제·판매·반품을 맡는지 정하지 못했다면, 10분 진단으로 우리 회사의 현재 단계와 다음 확인 순서를 정리해 보세요.
자주 묻는 질문
바이어와 일본 수입자는 같은 회사인가요?
같을 수 있지만 자동으로 같은 역할이 되지는 않습니다. 상품을 매입하고 대금을 지급하는 역할과 일본 수입신고 명의·세관 대응을 맡는 역할을 각각 문서로 확인해야 합니다.
통관업체나 포워더가 일본 수입자가 되는 것인가요?
자동으로 일본 수입자가 되는 것은 아닙니다. 일본 세관은 화물을 수입하려는 자가 수입신고를 하고, 허가받은 통관업자가 그 절차를 대리·대행할 수 있다고 설명합니다. 따라서 수입자는 거래와 재고 구조에 따라 정하고, 통관업체·포워더가 맡는 신고 대행과 운송 범위는 별도로 적어야 합니다.
판매대리점과 판매점·유통사는 무엇이 다른가요?
명칭보다 거래 구조를 봐야 합니다. JETRO는 대리점이 판매 활동을 중개하고 수수료를 받는 구조, 판매점은 자기 책임으로 상품을 매입해 재판매하는 구조가 일반적이라고 설명합니다. 실제 권리와 의무는 계약서에서 확인합니다.
일본 수입자가 품목별 인허가도 모두 맡나요?
항상 수입자가 모든 절차를 맡는 것은 아닙니다. 식품 수입신고, 전기용품 의무, 화장품 제조판매 절차처럼 법령이 정한 책임 주체를 먼저 확인하고, 상대가 수행할 실무 범위를 역할표와 계약서에 따로 적으세요.
한 회사가 수입·유통·물류를 모두 맡아도 되나요?
여러 역할을 한 회사가 맡을 수 있습니다. 각 역할의 담당자, 근거 자료, 제출 결과물, 제외 업무와 문제가 생겼을 때의 책임을 분리해 기록하는 것이 먼저입니다.
처음부터 일본 독점계약을 해야 하나요?
처음부터 독점계약을 해야 하는 것은 아닙니다. 독점 여부와 함께 대상 SKU·지역·채널, 기간, 구매 또는 판매목표, 검토일과 해제 조건을 정하세요. 목표가 충족되지 않을 때 다른 파트너를 찾을 수 있는 조건도 계약 전에 확인합니다.
유사 상품 경험은 어떻게 확인하나요?
회사명 목록보다 실제로 맡았던 역할, 받은 입력, 제출한 결과물, 협력업체 의존 범위와 담당자를 확인하세요. 허가·등록·계약 자료에는 발급일과 유효기간도 기록합니다.
후보 업체 견적은 무엇을 같은 기준으로 비교해야 하나요?
매입가나 기본수수료 외에 신고·시험·번역·표시·국제운송·통관·창고·채널·프로모션·반품·폐기 비용과 추가비용 발생 조건을 함께 비교하세요.
계약 전에 어디까지 확인해야 하나요?
최소 한 SKU의 자료 전달, 질문 회신, 품목별 확인, 통관·입고·채널 전달과 오류 대응 흐름을 확인하세요. 담당자·결과물·기한이 한 흐름으로 연결돼야 합니다.
계약 종료 시 무엇을 정해야 하나요?
미결 주문, 미수금, 잔여재고, 반품·회수, 상표·광고물 사용 중단, 상품·고객 자료 반환과 채널·고객 대응 인계를 정해야 합니다.
확인에 사용한 공식 자료
이 글은 2026년 10월 22일 기준 다음 공식 공개자료를 토대로 작성했습니다.
