만화의 나라에서,
읽는 습관을 다시 설계했습니다.

픽코마는 비어 있는 시장에 들어간 것이 아닙니다

일본은 세계에서 가장 큰 만화 시장 중 하나입니다. 종이 만화가 강했고, 대형 출판사와 인기 작품도 많았습니다. 메차코믹과 LINE망가를 비롯한 전자만화 서비스도 먼저 고객을 확보하고 있었습니다.

픽코마는 2016년 일본 시장에 후발주자로 들어갔습니다. 김재용 대표가 합류한 2015년 일본 직원은 16명이었고, 서비스는 약 80편으로 시작했습니다. 먼저 진입한 경쟁 서비스만 100곳이 넘었습니다.

픽코마가 주목한 것은 경쟁자의 수가 아니라 일본 고객의 만화 소비 과정에서 아직 끝나지 않은 변화였습니다. 종이책을 사는 행동과 스마트폰으로 작품을 발견하고 읽는 행동 사이에는 새로운 흐름을 만들 여지가 남아 있었습니다.

내 눈엔 아직 이뤄지지 않은 디지털화가 있었다.김재용 카카오픽코마 대표

픽코마는 만화를 번역한 것이 아니라 읽는 흐름을 바꿨습니다

픽코마는 한국에서 사용하던 ‘기다리면 무료’ 방식을 일본에 적용했습니다. 고객은 한 권의 가격을 처음부터 모두 지불하지 않고 무료 회차로 작품을 시작합니다. 일정 시간이 지나면 다음 회차를 다시 무료로 읽을 수 있고, 기다리고 싶지 않은 고객은 코인을 사용해 바로 이어서 볼 수 있습니다.

현재 공식 설명은 23시간 뒤 다음 무료 회차가 열리는 구조입니다. 일부 인터뷰 기사에는 ‘24시간’으로 소개돼 있습니다.

1. 발견: 무료 회차가 처음 보는 작품을 시작하는 부담을 낮췄습니다.
2. 재방문: 기다림이 다음 날 다시 서비스를 여는 이유가 됐습니다.
3. 결제: 다음 이야기가 궁금해진 순간이 자연스러운 결제 시점이 됐습니다.
4. 확장: 한 작품을 읽은 고객이 다른 작품도 발견할 수 있게 선택지를 넓혔습니다.

무료로 고객을 모은 뒤 결제를 요구한 구조가 아니었습니다. 작품을 좋아하게 되는 과정 안에 재방문과 결제의 순간을 배치했습니다.

좋은 기능만으로는 일본 서비스가 되지 않았습니다

픽코마가 풀어야 했던 문제는 고객만이 아니었습니다. 작품을 공급하는 일본 출판사의 동의가 필요했습니다. 당시 출판업계는 단행본을 한 권 단위로 판매하는 방식에 익숙했고, 작품을 회차별로 나누는 방식에 반감을 가진 곳도 있었습니다.

픽코마는 일본 만화가 원래 잡지에서 회차별로 연재됐다는 점을 들어 출판사를 설득했습니다. 새로운 방식을 일방적으로 요구하지 않고, 출판사가 이미 알고 있는 역사와 언어로 설명했습니다.

고객의 편의와 파트너의 수용이 함께 움직여야 합니다

일본 고객이 좋아할 기능이 있어도 현지 파트너가 받아들이지 않으면 서비스로 운영하기 어렵습니다. 계약해야 할 파트너, 필요한 콘텐츠와 데이터의 보유자, 수익 구조와 기존 업무에 생기는 변화를 함께 확인해야 합니다.

작은 첫 결제에서 연간 거래금액 1,000억 엔까지

픽코마의 첫 유료 결제는 200엔이었습니다. 처음부터 지금과 같은 규모가 있었던 것은 아닙니다. 작은 결제와 반복 이용을 확인하면서 서비스 구조를 키웠습니다.

2023년 5월 누적 다운로드 4,000만 건을 넘었고, 2024년에도 연간 거래금액 1,000억 엔 이상을 기록했습니다. 공개자료에 따르면 월 이용자는 1,000만 명 이상(2025년 3월), 제공 작품은 19만 편 이상(2026년 4월)입니다.

연간 거래금액은 회사의 매출과 같은 의미가 아닙니다. 서비스 안에서 발생한 전체 거래 규모입니다.

픽코마의 성장은 한 가지 기능만의 결과가 아닙니다

‘기다리면 무료’를 적용한다고 같은 결과가 만들어지는 것은 아닙니다. 새로운 읽기 흐름, 다시 방문할 이유, 기다리지 않고 다음 회차를 보고 싶은 순간의 결제, 다양한 작품을 확보하기 위한 출판사 협력이 함께 작동했습니다.

스마트폰에서 읽기 편한 화면과 고객이 좋아할 작품을 계속 발견하게 하는 운영도 필요했습니다. 코로나19 이후 일본 전자만화 시장이 크게 성장한 외부 환경 역시 영향을 미쳤습니다.

우리 회사는 지금 어느 단계에 있을까요?

1. 1단계 · 가설: 일본 고객의 문제를 내부에서 추정하고 있으며 실제 고객과의 대화 기록은 아직 없습니다.
2. 2단계 · 고객과 시장 확인: 일본 고객이나 파트너와 이야기했고 반복되는 불편과 한일 차이를 일부 확인했습니다.
3. 3단계 · 일본용 구조 설계: 이용 흐름, 가격과 결제, 현지 파트너 역할, 약관·표시·데이터를 검토하고 있습니다.
4. 4단계 · 작은 검증: 제한된 고객을 대상으로 POC를 준비했고 이용·재방문·결제를 확인할 지표가 있습니다.
5. 5단계 · 실제 운영 준비: 고객지원과 운영 담당, 파트너 계약, 책임 범위, 확대 여부를 판단할 기준이 정리돼 있습니다.

단계가 낮다고 해서 실패한 것은 아닙니다. 준비되지 않은 부분을 모른 채 큰 개발과 비용 집행을 시작하지 않는 것이 중요합니다.

일본 진출 전에 우리 회사가 답해야 할 질문

1. 일본에서 가장 먼저 만나야 할 고객은 누구인가
2. 그 고객은 지금 어떤 방법으로 문제를 해결하는가
3. 한국에서 잘된 방식 중 일본에서 바꿔야 할 것은 무엇인가
4. 고객이 한 번 사용한 뒤 다시 돌아올 이유가 있는가
5. 비용을 지불하는 순간과 이유가 분명한가
6. 현지 운영에 필요한 파트너는 누구인가
7. 작은 범위에서 먼저 검증할 수 있는가
8. 어떤 결과가 나오면 계속하고, 어떤 결과가 나오면 수정할 것인가

모든 질문에 바로 답하지 못해도 됩니다. 지금 답할 수 있는 것과 아직 근거가 없는 것을 구분하는 일이 첫 단계입니다.

서비스가 일본으로 건너가는 방식(온라인·방한·거점·사람)과 돈이 들어오는 방식은 건너가는 길 · 서비스가 건너가는 4가지 방식에서 볼 수 있습니다.